招商引資中最令人頭疼的就是政府招商部門與項目方為了各自利益討價還價。在這個過程中，如何保障項目落地同時又能實現自己最大利益？這個政府和項目方都關心的話題。為此，招商引資內參選取一個美國的超級招商案例，當地政府花費13億美元招商，以整個談判過程，或能給諸位一些啟發。
1、花13億美元招商：政府和大企業如何討價還價？
2014年6月，德克薩斯州州長里克?佩里（Rick Perry）駕駛著特斯拉Model S電動汽車前往加州薩克拉門托。穿著黑色夾克的佩里此行目的是籌資，但他也花了一些時間去接觸當地媒體。據《洛杉磯時報》報道，佩里表示，開特斯拉汽車是一種享受，而他也希望特斯拉能前往德克薩斯州建設電池工廠。
特斯拉當時正在為“超級電池工廠”選址，并宣稱這座工廠能創造數千個工作崗位。不過，特斯拉及其CEO伊隆?馬斯克（Elon Musk）對于選址要求頗高。特斯拉希望州政府提供規模上億美元的稅務優惠。
在競爭中，亞利桑那、德克薩斯、新墨西哥和內華達等4個州進入了最后階段。（加州在最初評選中出局，但隨后也被加入至這一名單。）對于內華達州，特斯拉要求該州政府預付5億美元現金。但這一要求遭到了政府官員的拒絕。內華達州經濟開發辦公室執行主管史蒂夫?希爾（Steve Hill）表示：“內華達州沒有準備好對此做出直接回應，無論是從可操作性來看還是從財務狀況來看?！笨雌饋?，內華達州即將輸掉這場爭奪。
然而在毫無征兆的情況下，特斯拉又回到了談判桌前。內華達州最終成功吸引了特斯拉，然而所付出的代價也極具爭議：內華達州政府向特斯拉提供了該州歷史上規模最大的稅務優惠方案，同時這也是美國全國歷史上的15大稅務優惠方案之一。根據內華達州政府的估計，由于超級工廠的建設，特斯拉將獲得近13億美元的稅務減免。這處工廠將在當地和美國全國范圍內招聘員工。如果特斯拉完成投資義務，那么該公司可以免除20年的銷售稅、10年的房產稅，并獲得數百萬美元的稅務抵扣額度。
自超級工廠破土動工以來，特斯拉正定期報告建設進展。然而隨著建設的推進、工廠的開工，這一項目的長期前景越發顯得撲朔迷離。一些經濟學家對內華達州提供的大規模稅務減免提出質疑，而內華達州政府和特斯拉發布了相互沖突的預期數據。如果工廠運營未能達到最初目標，那么在未來多年時間里，內華達州的做法都將備受質疑：這一招商是否物有所值？
很明顯，特斯拉是這一合作協議的受益者。長期以來，美國州政府一直將制造業視為納稅大戶，而稅務減免優惠是對未來的投資。政府首先吸引大企業的到來，隨后培育相關產業，最終圍繞這一產業聚集大量新人口。
交通業公司常常能獲得這樣的稅務優惠。盡管美國聯邦政府沒有提供關于企業獲得稅務減免方案的數據庫，但很明顯汽車廠商要領先于其他行業公司。2012年，《紐約時報》的一項調查顯示，通用汽車在5年時間里獲得了17億美元的稅務優惠，而福特和克萊斯勒緊隨其后。政府補貼觀察組織Good Jobs First的數據顯示，波音于2013年獲得了美國歷史上規模最大的一筆政府補貼。當時，華盛頓州向該公司提供的補貼和優惠價值最高達到87億美元。
州政府也將從這樣的合作中受益。制造商需要原材料的供應。如果能吸引制造商來到當地，那么或許周圍將聚集起一整個行業。突然之間，你就會發現，所創造工作崗位帶來的收益遠遠大于付出的成本。而隨著人口增長，服務業也將隨之發展。更多的人口帶來了更多納稅人，而州政府的最終收益將大于稅務減免的損失。這正是各州政府提供稅務優惠的邏輯，也是今天我們看到越來越多大規模稅務優惠方案出臺的原因。特斯拉獲得的待遇是最新案例：內華達州政府估計，這處工廠將“直接”創造6500個工作崗位，而加上間接帶動的就業，創造的就業崗位“總數”將達到2.27萬個。
創造大量就業崗位的美好前景是說服州議會批準稅務優惠方案的最佳理由。不過也有一些業內人士認為，內華達州政府付出的代價太大?！皟热A達州進步領袖聯盟”負責人鮑勃?福爾克森（Bob Fulkerson）就是方案的反對者。他總結了內華達州內部的反對意見，并指出為這一方案付錢的人“并不是馬斯克”。
Good Jobs First執行主管格雷格?勒羅伊（Greg LeRoy）表示：“馬斯克以經典的教科書策略去操盤減稅方案?！庇捎诿绹摪钫疀]有提供關于稅務優惠方案的數據，因此Good Jobs First的數據是重要參考。該公司在一個數據庫中列出了所有規模超過5000萬美元的“超級”稅務優惠方案。對于特斯拉獲得的優惠，該組織持批評態度。他們認為，特斯拉的漫天要價耍了內華達州政府，而最終獲得的優惠方案并不合理。
與以往其他汽車廠商相比，特斯拉帶來了新情況。這處工廠并不生產汽車，而是生產電池。特斯拉將與松下就這一項目展開合作。實際上，這一產業原本通常位于亞洲，而不是美國中西部。目前尚不清楚，內華達州能否看到預期中的“多米諾骨牌效應”。密蘇里大學圣路易分校政治學教授肯尼斯?托馬斯（Kenneth Thomas）表示：“試圖發展一個新行業將帶來巨大的風險?！?br />
確實，對內華達州來說，這樣的超級工廠是一個新鮮事物。在與特斯拉的合作之前，內華達州政府提供的規模最大的稅務優惠方案給予了蘋果，但當時的優惠方案規模只有8900萬美元，是特斯拉所獲得的十幾分之一。這樣巨大的跨越另一些觀察家感到不解。托馬斯表示：“內華達州政府沒有處理過這類事情，甚至都不具備就如此大規模稅務優惠方案展開談判的經驗?！彼烙?，在與特斯拉的合作中，內華達州政府的每新增就業崗位損失最高將達到約18.3萬美元。不過他也承認，其他州提供的方案可能會帶來更高的損失。
另一些經濟學家的批評意見更尖銳。加州大學戴維斯分校社區和地區發展項目教授馬丁?肯尼（Martin Kenny）表示，在大部分中立者看來，州政府“應當提供洗衣服務”，但內華達州卻賣掉了整個洗衣店。
目前對這一合作做出判斷還為時過早。這一合作帶來的影響可能會非常深遠，而對最終經濟效益的計算也將很復雜。不過，由于這一合作的規模非常龐大，內華達州政府正在按季度公布審計報告。
2015年第四季度的數據于本月初發布。數據顯示，這處工廠帶來的效益遠低于最初預期。特斯拉原計劃到2015年使工廠的員工總數達到700人，但特斯拉目前報告稱，這處工廠僅雇傭了232名全職員工，以及40名松下的員工。不過，員工人數的增長很快。前一季度的審計報告顯示，當時特斯拉的員工數為50人，松下的員工數為32人。
希爾表示，州政府的估計數據存在錯誤。政府沒有考慮到，報告發布時間和特斯拉動工時間之間存在時間差。他表示，報告中的預期比特斯拉的實際進展領先了幾個月時間。報告預計，特斯拉將于2014年1月開工，但實際上項目直到2014年10月才啟動。希爾表示，內華達州政府“只是沒有考慮到時間差”。
他表示：“我們需要做的是更新就業數據?！彼赋?，特斯拉2014年10月提交的正式申請顯示，在工廠開工一年后，全職員工人數將為300人。
希爾表示，在2014年9月州議會批準與特斯拉合作之前，他的辦公室“或許可以”告知州議會這一計算錯誤。不過他認為，最終這無關緊要，因為工廠的就業數據將很快趕上州政府的預期。不過，這一過程具體需要花多長時間仍不得而知。州政府預計，到2017年特斯拉這處工廠將創造4700個工作崗位，而到2018年全部完工后將雇傭6500名全職員工。不過特斯拉的申請文件顯示，到2019年10月，在5年時間里這一工廠只能創造4000個職位。
特斯拉一名發言人表示，特斯拉調整了商業和建設計劃，但這處工廠將會更早地投入運營，并將在比預期更短的時間里招聘更多全職員工。這名發言人表示：“第四季度員工人數的增長表明，在特斯拉儲能產品投產后對人員的需求（我們此前已宣布，將于去年底啟動這一生產）?！?br />
如果這一項目未能實現未來的就業目標，或是未能完成預期中的投資規模，那么內華達州也有應對方案。在與特斯拉的合作中，內華達州政府列入了“補償性收入”條款。這意味著，如果特斯拉未能滿足投資或完成就業的義務，那么州政府可以要求特斯拉支付相當于稅務優惠計劃的資金。從理論上來說，如果特斯拉最終爽約，那么內華達州政府可以獲得數億美元的補償。但在實際操作中，這樣的條款可能很難執行。
肯尼表示：“補償性收入條款不可能幫你全部收回此前的投入?！逼髽I可能會訴諸法律流程，或是在條款生效時宣布破產。如果是后一種情況，那么等待內華達州政府的結局將是竹籃打水一場空。
2、招商引資談判，專家給出了哪些建議？
W.E. Upjohn就業研究所高級經濟學家蒂莫西?巴提克（Timothy Bartik）表示，隨時間推移，稅務減免會對地方經濟帶來一定的幫助，即使這樣的幫助可能不大。不過他認為，地方政府在資源配置過程中有更高效的方式。相對于大規模稅務減免，面向企業訂制的就業培訓，以及協助制定分區法律可能會更有價值。不過，這些措施在政府看來可能并沒有太大吸引力。
他表示：“提供多種信息和培訓服務成本相對較低，但卻是利用資金的更有效方式?！卑▋热A達州在內，許多州政府都認為，如果不提供減稅優惠，那么幾乎不可能吸引到特斯拉這樣的大公司。但巴提克并不贊同這一觀點?！叭绻悴惶峁┒悇諆灮?，那么就可以獲得更多稅收?！?br />
這樣的減稅優惠可能會帶來更多工作崗位，但也將造成其他后果。例如，工廠工人的聚集將導致城鎮人口的增長，進而對基礎設施提出更高的要求。最終，這樣的優惠方案可能并非“巨型印鈔機”。目前尚不清楚，特斯拉超級工廠將會給當地帶來什么樣的變化，但內華達州政府的報告提到，這將帶來更多就業崗位，以“支撐交通、公用事業，以及員工住房的大規模建設”。這類就業者“將以極快的速度帶來銷售稅和房產稅”。
巴提克表示，內華達州政府的做法在經濟上是合理的，但問題在于接下來要怎么辦。他表示：“你很難將這樣的優惠只提供給一家公司?！痹S多稅務優惠方案都是針對某家公司的需求臨時制定的，其目的是為了贏得與其他州的競爭。然而在向某家公司提供優惠方案之后，你很難解釋為何不向其他公司提供同等的優惠，尤其考慮到其他公司的項目也能帶來同樣的就業崗位。內華達州仍在繼續發力電動汽車行業。在與特斯拉簽訂合作協議后，內華達州也向另一家電動汽車公司法拉第未來提供了超過3.3億美元的稅務優惠方案，而法拉第未來已將特斯拉視為競爭對手。
希爾表示，他的工作是創造最佳機會幫助企業獲得成功，同時避免內華達州受到損害。他表示：“我們不會假裝可以預測，這些公司未來將怎么做?！?br />
